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LinkedIn présente 3 tendances marketing B-to-B qui façonneront 2023

Jim Habig, vice-président du marketing de LinkedIn Marketing Solutions, et Alyssa Merwin, vice-présidente de LinkedIn Marketing Solutions, ont partagé leurs réflexions sur trois tendances qui, selon eux, auront un fort impact sur le marketing interentreprises en 2023.

Les deux dirigeants de réseaux professionnels voient l’évolution des préférences des acheteurs perturber considérablement le processus d’achat b-to-b, notant qu’avec l’incertitude économique incitant les décideurs à chercher des moyens de faire plus avec moins, certains éléments traditionnels du voyage d’achat deviennent obsolètes.

La modification des préférences de l’acheteur perturbera le parcours d’achat b-to-b : « Il y a peu de ressemblance entre les parcours d’achat d’aujourd’hui entre les entreprises et les consommateurs et ceux d’il y a dix ans. Mais en b-to-b, c’est le contraire qui est vrai », a déclaré Habig. « Avec très peu de changements dans le processus d’achat b-to-b ces dernières années, l’industrie est sur le point de subir une transformation significative dans les années à venir, entraînée par l’évolution des préférences des acheteurs pour une plus grande transparence et un contrôle sur la façon dont ils interagissent avec les marques. .”

Il a noté que même si les acheteurs explorent continuellement de nouveaux produits et services, seuls 5 % d’entre eux sont réellement sur le marché pour acheter à un moment donné, mais les marques doivent encore s’efforcer d’atteindre les 95 % restants avec le bon message au bon moment. . . .

Habig pense que les acheteurs qui explorent des solutions potentielles chercheront des moyens de limiter les risques dans leurs décisions, « refaçonnant le chemin de l’achat et conduisant à de nouvelles innovations dans la manière dont les marques se lancent sur le marché ».

L’établissement de relations sera défini comme un indicateur de performance clé : Merwin a déclaré que les accords étaient au point mort pour 81% des vendeurs au cours de l’année écoulée parce qu’un acteur clé de l’accord a changé d’emploi ou a complètement quitté l’entreprise, il est donc vital que les organisations de vente investissent plus de temps pour entretenir les relations existantes et établir de nouvelles relations stratégiques. ils ont besoin de construire.

Il a ajouté: « En 2023, les vendeurs entendront probablement » non « et » pas maintenant « plus que par le passé, car de nombreuses organisations seront lentes à accepter de nouveaux investissements, prolongeant encore les cycles de vente b-to. -b ».

Dans cet esprit, certains dirigeants d’organisations de vente ont commencé à suivre l’établissement de relations en tant qu’indicateur de performance clé ou à ajouter la santé de l’établissement de relations au sein de comptes spécifiques en tant que dimension pour les revues de pipeline.

« Il sera difficile de gagner des parts de portefeuille cette année, mais les vendeurs peuvent donner la priorité à gagner des parts d’esprit pour s’assurer qu’ils sont en position de force une fois les cotations ouvertes », a déclaré Merwin. « L’accent accru mis sur les relations sera un développement critique, car il s’agit d’un changement fondamental de l’approche du sourire et du cadran à la performance des ventes transactionnelles de ces dernières années. »

Une portée indésirable nuira à la réputation de la marque et du vendeur : Merwin voit un changement s’éloigner de « la sensibilisation des ventes impersonnelles et en conserve » et se concentrer sur les acheteurs potentiels les plus susceptibles de se convertir, passant plus de temps « à une sensibilisation significative et personnalisée » avec ces acheteurs.

Il a noté que les meilleurs vendeurs du rapport State of Sales 2022 de LinkedIn passent 10 % moins de temps à vendre dans l’ensemble et utilisent ce temps pour une préparation plus approfondie afin de s’engager avec des acheteurs à forte probabilité.

Merwin a déclaré: «2023 sera l’année où la portée des ventes impersonnelles et en conserve posera un risque important pour la marque de l’entreprise et la réputation du vendeur. En période de ralentissement économique, les décideurs devront hiérarchiser impitoyablement les ressources tout en gérant les vents contraires tels que les licenciements, le gel des embauches et la réduction des budgets. Dans cet environnement, un contact non pertinent et superficiel de la part d’un vendeur passera d’une nuisance bénigne à une démonstration de manque de jugement, laissant aux acheteurs une impression négative du vendeur et nuisant probablement aux chances de l’entreprise de remporter un contrat futur. » .

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